いきなり私事で恐縮ですが、先週末に「Mt.富士ヒルクライム」という自転車のイベントに参加し、悲願の「完走」を達成しました。このイベント、富士山スバルラインを通行止めにして五合目までロードバイクでかけ上がる、というシンプルにして（少なくとも私にとっては）過酷なもの。実は6年前に一度このイベントに挑戦したものの、そのときは時間制限にひっかかり強制リタイアという苦い経験があり、今回はいわば自分にとってリベンジの機会でもあったわけです。

さて、ここではそうした私のプライベートを晒す意図はなく、ちょうど先週は社内でマネージャー向け研修があり、自転車にまたがっている最中もあれこれ思案するところもあったので、今回はそうした「気づき」や「学び」をシェアしてみようと思います。

Mt富士ヒルクライム

Operating Rhythm (オペレーティング・リズム)

「Operating Rhythm」という言葉は、今回の研修で紹介されたプログラムの一つで、たとえばゼットスケーラーのセールスマネージャーでいえば、「Recruit」、「Retain」、「Revenue」という3つの大きなKPIそれぞれに活動項目を結びつけて、毎週プランを立て回していこう、というものです。ちなみに、超訳で言えば、Recruitは「新しいメンバーの採用」、Retainは「既存メンバーの開発」、Revenueは「売上目標の達成」を指しますが、3つのうち2つが「ヒト」に関するKPIであるというのは（研修中に他の地域のマネージャーも指摘していたとおり）ゼットスケーラーの特徴の一つであると思います。

さて、この「Operating Rhythm」、ウェブ検索してみたところシックスシグマでも採り入れられているとか。設定されたゴールに向けて、文字通り「リズム」を刻んで着実に進めていく、というのは私が参加した自転車イベントなどでも大いに当てはまるような気がしています。実際、今回はペダルやタイヤにセンサーをつけて回転数（ケイデンス）が一定に維持できるように意識しながらギアを変え、とにかくひたすら休まずこぎ続けたことが、結果として完走につながったのではと感じています。

NO ONE LEFT BEHIND

自転車のイベントでも、たまたまそこに居合わせた赤の他人にもかかわらず、「頑張れ！」と声をかけてもらったり、あるいはお互いに「頑張ろう！」と声をかけあったりするような場面を見受けることが多々ありますが、ゼットスケーラーで私が気に入っている（というのもおこがましいですが）コンセプトの一つに、「NO ONE LEFT BEHIND」（誰も置いてきぼりにしない）があります。

私たち営業員は、仕事柄、日々お客様と応対する立場にいますが、それぞれのマネージャーはもちろん、間接部門（社内ではエコシステムと呼んでいます）のメンバーも、常に親身になって相談に乗ってくれ、手を貸してくれる、これは前回のブログポストでも書いたように、CEOのJay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）が創業時から醸成してきた、ゼットスケーラーの誇るべき文化だと思います。

前述の「Retain」も、根っこはまさにそこで「いかに既存メンバーを社内で成長させるか（人材開発）」をマネージャーのKPIの一つに設定することで、それが組織的に執行されることを後押ししているわけです。

真剣に「ヒト」に投資する会社、ゼットスケーラー

現在、ゼットスケーラーでは、今後のビジネスの成長を支える「ヒト」に投資するべく、「Recruit」と「Retain」に並々ならぬフォーカスを置いています。特に「Retain」については、トレーニングに特化した専任の「Sales Strategy and Enablement」（略してSSENと呼んでいます）チームに40名以上のメンバーがおり、日々、研修プログラムの開発・実施をおこなっています。

冒頭のマネージャー研修もその一環で、タイトルや役割にかかわらず常に「学ぶ」ことができる環境というのは、手前味噌ながらなかなか魅力的なのではと思います。これも他人の受け売りになってしまいますが、CROのDali Rajic（ダリ・ラジック）がいつも強調しているように、まさしく「Marginal Gains」（日々のちょっとした工夫や改善が、やがて大きな成長につながる）なのではないでしょうか。 ※ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、ロンドンオリンピック自転車競技で世界記録をたたき出した英国チームは、この「Marginal Gains」を積み上げた好例として有名です。
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